Importancia de los canales de distribución en la internacionalización de la franquicia

Los canales de distribución son los medios a través de los cuales los fabricantes consiguen hacer llegar bienes y/o servicios a los consumidores. Manejar correctamente la cadena de distribución es esencial para el éxito empresarial de una franquicia en proceso de internacionalización.

Hay valores de la compañía determinantes que, por ejemplo, dependen de asegurar unos buenos canales de distribución:

•    Competitividad.

•    Capacidad de expansión.

•    Productividad.

La distribución está formada por diversos agentes intermediarios, que pueden ir desde un representante o distribuidor mayorista a una franquicia de retail.

Para esto, la compañía tendrá que considerar factores como la ubicación geográfica, la economía del país, la legislación de la competencia o la red de transportes, en función de los cuales podrá configurar sus canales de distribución de la mercancía.

Esta es básicamente una de las razones por las que una franquicia no siempre ha de funcionar en un país extranjero, ya que las condiciones económicas, legales, geográficas y logísticas pueden ser diferentes.

Para expandir una red de franquicias en Costa Rica, donde por ejemplo se quieran comercializar productos importados de España en Costa Rica, habrá que tener en cuenta la viabilidad de los canales de distribución, como uno de los factores de éxito de la expansión en este país.

No todos los motivos de fracaso se deben a una mala gestión de la distribución. Hay factores también demográficos relacionados con los gustos y preferencias de los consumidores, que dependen de parámetros culturales. Cuando la percepción que tienen los consumidores de un país y una cultura sobre un producto son negativos, eso provocará que las franquicias en determinado territorio puedan no ofrecer resultados tan exitosos.

La importancia de los estudios de mercado y el análisis de los canales de distribución será determinante antes de mover ficha.

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